Trong content marketing, “giai đoạn chuẩn bị (giai đoạn chiến lược)” trước khi tạo nội dung là rất quan trọng. Nếu chiến lược của bạn sai, cho dù bạn có nỗ lực bao nhiêu cũng không thể dẫn đến kết quả.
Bài viết này Quốc chia sẻ lại những kinh nghiệm mà Quốc đã triển khai chiến lược content marketing cho doanh nghiệp của mình.
Bên cạnh quy trình content marketing Quốc cũng có bài viết tổng quan về content marketing, bạn có thể xem qua nhé.
1. Xây dựng chân dung khách hàng.
1.1. Chân dung khách hàng B2C.
1.1.1. Về nhân khẩu học.
- Giới tính của khách hàng là gì? Độ tuổi của họ bao nhiêu?
- Khách hàng của bạn sống ở đâu? Tại Miền Nam hay Miền Bắc, thậm chí là ở tại nước ngoài?
- Nghề nghiệp hiện tại của khách là gì?
- Tình trạng hôn nhân
- Tôn giáo là gì?
- Thu nhập trung bình của họ là bao nhiêu?
1.1.2. Về chuyên môn.
- Trình độ học vấn
- Vị trí/chức vụ
- Công ty/ngành nghề
- Quy mô công ty
1.1.3. Về sở thích.
- Khách có thích đi du lịch?
- Họ có thích mua sắm những thương hiệu đắt đỏ?
- Thức uống, loại đồ ăn khách hàng yêu thích?
1.1.4. Về hành vi.
- Khách hàng thường mua sắm sản phẩm tương tự ở đâu: Trực tuyến, ra cửa hàng, hay cả hai
- Khách sử dụng thiết bị nào để online? Desktop, smartphone? (sử dụng của hãng nào)
1.1.5. Về mạng xã hội.
- Thường tìm kiếm thông tin ở đâu?
- Thường tương tác trên nền tảng xã hội nào?
- Kênh truyền thông mà khách hàng quan tâm?
- Có thường tham gia các sự kiện/hội thảo?
1.1.6. Những điều trân trọng.
- Những điều khách hàng thường trân trọng trong công việc và đời sống
- Điều gì quan trọng khi họ cân nhắc mua sản phẩm
- Thường có hoạt động xã hội nào, có đi từ thiện không?
1.2. Chân dung khách hàng B2B.
1.2.1 Xác định các thuộc tính của Khách hàng.
Bắt đầu bằng cách nghiên cứu các khách hàng mà bạn đang muốn nhắm mục tiêu.
Xem xét các thuộc tính trong phân tích chân dung khách hàng:
- Nhân khẩu học: Tuổi, nơi ở, tên công ty và lĩnh vực mà họ đang làm việc?
- Sự nghiệp: Họ đã làm việc trong ngành này được bao lâu, sức mua của họ là bao nhiêu và những yếu tố gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng?
- Lối sống: Phong cách làm việc của họ là gì, hoạt động chính của họ là gì?
- Truyền thông: Họ thường tin tưởng thông tin đến từ nguồn nào? Từ networking của họ hay các hội nghĩ, diễn đàn, mạng xã hội cho Doanh nhân.
- Động lực/ Mục đích/ Mục tiêu: Điều gì thúc đẩy quyết định mua hàng của họ và mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp là gì?
- Thương hiệu: Những thương hiệu hoặc sản phẩm nào họ đã sử dụng trong Doanh nghiệp của họ? Những điều họ thích/không thích về những sản phẩm đó?
- Vấn đề/Thách thức: Họ có những vấn đề gì cần giải quyết? Những thách thức nào họ gặp phải khi cố gắng đạt được các mục đích/mục tiêu kinh doanh của họ?
- Những cản trở: Những điểm Khách hàng không thích ở các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan (hoặc với sản phẩm của bạn) là gì?
Và cuối cùng, hãy ghi nhớ các danh mục trên khi bạn chuyển sang bước tiếp theo, đó là nghiên cứu các Khách hàng hiện tại của bạn.
1.2.2. Nghiên cứu Khách hàng.
Bước đầu tiên bạn phải làm suy nghĩ về những lĩnh vực/sản phẩm nào mà công ty hoặc dịch vụ của bạn sẽ phù hợp với
Tìm hiểu khách hàng qua các bộ phận thường tiếp xúc với khách hàng như sale hay đội ngũ chăm sóc khách hàng. Họ sẽ có rất nhiều hiểu biết về khách hàng tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể cho bạn biết thông tin về các Doanh nghiệp và khách hàng hiện tại của bạn.
Sử dụng nhiều công cụ để khai thác dữ liệu bao gồm Google Analytics để xem từ khóa, tìm hiểu những gì người mua đang tìm kiếm khi họ tìm thấy trang web của bạn.
Hoặc sử dụng Facebook hoặc xem những công cụ nào mà Khách hàng đang sử dụng và thêm nó vào Chân dung khách hàng của bạn.
1.2.3. Xây dựng chân dung Khách hàng.
Chân dung khách hàng cho Doanh nghiệp B2B nên tập trung vào các động lực, thách thức và mục tiêu kinh doanh.
Sau khi thu thập dữ liệu, có được những điểm nổi bật của khách hàng. Phân chia nhóm khách hàng theo từng nhóm nhỏ phù hợp với vị trí và lĩnh vực.
Đặt tên và ảnh đại diện cụ thể cho mỗi chân dung khách hàng. Giúp team Marketing dễ nhớ và phân biệt.
Ví dụ: Đối với Doanh nghiệp B2B, nên kèm theo chức danh công việc, ví dụ như anh Hoàng – Trưởng phòng Marketing hoặc Anh Dũng – CEO.
=> Dễ hình dung ra từng người mua khi lên kế hoạch Marketing.
Chia sẻ với các thành viên trong team Marketing về tính năng hấp dẫn của sản phẩm.
=> Xây dựng Chân dung Khách hàng là giúp Doanh nghiệp lên chiến lược Marketing được nhắm chính xác tới phân khúc khách hàng mục tiêu. Đặc biệt hiệu quả trong Content Marketing. Việc tạo ra nội dung dựa trên một người cụ thể sẽ dễ dàng hơn và được điều chỉnh cho phù hợp với giai đoạn của họ trong phễu Marketing.
Khi khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong phễu marketing, có thể tiếp tục sử dụng chân dung khách hàng để lên kế hoạch cho nội dung nhắm mục tiêu đến họ, từ blog, webinar để giới thiệu bản demo hay ebook.
Chân dung Khách hàng Doanh nghiệp cho phép bạn sử dụng những hiểu biết của bạn về khách hàng để lên những nội dung nhằm chia sẻ cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp Doanh nghiệp của Khách hàng tăng trưởng và đạt mục tiêu kinh doanh của họ.
Dù ở Doanh nghiệp B2C hay B2B, liên tục bị làm phiền bởi nội dung và quảng cáo, chúng ta cần tìm cách nổi bật giữa đám đông. Bằng cách sử dụng Chân dung khách hàng Doanh nghiệp, team Marketing của bạn có thể tạo ra các thông điệp và nội dung thu hút sự chú ý của người dùng và chuyển đổi họ thành Khách hàng.
2. Xác định insight khách hàng.
Trước khi xác định Insight khách hàng hãy xác định Customer insight là gì. Để có thể định nghĩa được khái niệm này, bạn hãy tham khảo một số câu hỏi theo mô hình 5W1H:
2.1. WHO – Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
- Người mua sản phẩm là ai?
- Ai (đối tượng nào) hay sử dụng sản phẩm?
- Những ảnh hưởng nào sẽ chi phối quyết định mua hàng?
- Ai là đối tượng sản phẩm hướng tới?
- Đối tượng/khách hàng phụ cần lưu tâm là ai?
- Ảnh hưởng nào đến quyết định của người mua hàng?
- Loại hình B2B hay Services hay Products?
- Phân khúc của ngành hàng: Cao cấp, trung bình hay bình dân?
- Ai đã nghiên cứu vấn đề này?
- Ai phụ trách chính?
- Khi gặp khó khăn, mình sẽ hỏi ai?
- Ai là người được hưởng lợi?
- Chính sách ưu đãi cho đối tượng nào?
Để từ đó, doanh nghiệp bạn sẽ tập trung nguồn lực để đưa ra chân dung khách hàng phù hợp.Cũng như quyết định giá thành sản phẩm, kênh phân phối, thiết kế nhãn và có kế hoạch truyền thông phù hợp.
2.2. WHAT – Nhu cầu của khách hàng là gì?
- Sản phẩm ấy có đặc điểm gì nổi bật?
- Điểm mới mẻ của sản phẩm ấy so sánh với các nhãn khác trên thị trường?
- Đạt kết quả tốt của nó trong đời sống ra sao?
- Tính phổ biến thế nào?
- Cấp độ cần thiết của sản phẩm trong cuộc sống?
- Giá cả sản phẩm so với các nhãn hàng khác cùng phân khúc?
- Sản phẩm của bạn có dễ tiếp cận, dễ sở hữu không? Chính sách bảo hành sản phẩm, dịch vụ của bạn?
2.3. WHERE – Khách hàng xuất hiện ở đâu?
Việc ghi nhớ thông tin, địa chỉ của khách hàng giúp bạn dễ dàng định vị được khu vực khách hàng tiềm năng để có những chiến dịch quảng bá sản phẩm tại những nơi gần với nơi ở của họ, hoặc tương ứng khu vực đó.
Nếu khách hàng thấy thuận tiện, họ sẽ đến tận cửa hàng mua bán sản phẩm và trải nghiệm dịch vụ của bạn. Mặt khác, xác định được câu hỏi Where, cũng sẽ giúp bạn thuận tiện quảng bá sản phẩm tới người dùng, nhanh chóng, an toàn, tiết kiệm không gian, thời gian và chi phí. Và cần trả lời các câu hỏi sau:
- Khách hàng chủ động hay bị động khi mua sản phẩm của bạn?
- Khách hàng của bạn thường ở khu vực nào?
- Sản phẩm và mức giá của bạn có phù hợp với những khu vực đó không?
- Địa chỉ của kênh phân phối/ cửa hàng bán sản phẩm chính?
- Kênh truyền thông nào có lợi cho bạn nhất?
- Khu vực nào tập trung nhiều khách hàng tiềm năng nhất?
- Khu vực nào phù hợp để tiêu thụ sản phẩm?
- Customer Journey (Hành vi mua hàng) đi như nào? AIDA hay AISAS?
- Sự kiện của bạn sẽ tổ chức ở đâu?
- Bài quảng bá sản phẩm sẽ đăng tải ở những đâu?
2.4. WHEN – Khách hàng xuất hiện khi nào?
- Thời điểm nào thích hợp nhất để truyền thông/quảng bá sản phẩm?
- Dịp lễ nào?
- Bối cảnh nào?
- Ngữ cảnh xã hội? văn hóa?
- Ngữ cảnh vùng miền?
Tuỳ thuộc vào từng phương thức mua hàng cụ thể mà thời điểm xác định hàng mua cũng khác nhau. Cụ thể:
Nếu mua hàng trực tiếp đến cửa hàng: Khách hàng sẽ đến cửa hàng vào buổi sáng, buổi tối, ngày cuối tuần hay dịp lễ sẽ đông khách hơn. Do đó cần phải có nhân viên túc trực ở cửa hàng mới có thể đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Nếu mua hàng theo hình thức online: Người bán hàng nên biết cách đăng tải sản phẩm vào thời điểm thích hợp khi khách hàng sử dụng mạng xã hội.
Vì mỗi một nhóm khách hàng sẽ có khung giờ truy cập mạng xá hội khác nhau nên cần có một đội ngũ thường xuyên giải đáp mọi thắc mắc của khách qua mạng xã hội, website hay trên các trang thương mại điện tử.
2.5. WHY – Tại sao khách hàng nên quan tâm sản phẩm của bạn?
Hãy trả lời những câu hỏi về WHY đối với sản phẩm của doanh nghiệp bạn:
- Đạt kết quả tốt sản phẩm?
- Sản phẩm có gì nổi trội? Có gì khác biệt với những sản phẩm của đối thủ trên thị trường?
- Ưu điểm của sản phẩm?
- Chính sách kinh doanh, bảo hành sản phẩm một khi mua?
- Đảm bảo uy tín, chất lượng sản phẩm ra sao?
- Có những chương trình nào ưu đãi cho khách hàng thân thiết?
- Sản phẩm có có được sự hy vọng của người dùng?
- Sản phẩm phù hợp với phân khúc khách hàng hoặc văn hóa vùng miền nào?
- Giá trị liên tưởng gia tăng: Các giá trị mang tính liên tưởng, tình cảm thương hiệu…
Ví dụ một cái máy lọc nước với quảng cáo loại được 99% vi khuẩn thì trong mắt khách hàng, nó không thể so sánh được với một chiếc máy có khả năng loại được 99,9% vi khuẩn.
Trong trường hợp này khả năng lọc vi khuẩn được xem là chất lượng và là tiêu chuẩn chọn mua đối với sản phẩm máy lọc nước.
Tuy nhiên, nếu bạn đi mua kem, vấn đề lại hoàn toàn khác, mùi vị của cây kem lại là yếu tố quyết định, dù cây kem đó có chất lượng như thế nào, mùi vị của nó không hợp với thị hiếu của bạn, bạn vẫn sẽ không mua nó, trong trường hợp này thị hiếu lại là yếu tố quyết định.
Vừa rồi là hai ví dụ về thị hiếu, chất lượng và ảnh hưởng của chúng đến quyết định mua hàng. Vì vậy một sản phẩm có thể đem lại nhiều giá trị cho người sở hữu nó. Cần tìm ra cách để nổi bật trong đám đông, để phân biệt dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn với các sản phẩm tương tự được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh.
2.6. HOW – Thực hiện quảng bá sản phẩm của bạn như thế nào?
Từ 5 câu hỏi “5W” bạn sẽ trả lời cho câu: “Doanh nghiệp bạn sẽ lên ý tưởng xây dựng thương hiệu và truyền thông sản phẩm như thế nào?”
Ngoài ra, trong quá trình thực hiện chiến dịch quảng bá sản phẩm, bạn sẽ chăm sóc khách hàng bằng cách nào?
Khách hàng không hài lòng là vấn đề rất dễ gặp phải của bất kỳ thương hiệu nào. Chỉ một khách hàng tức giận thì thông tin về sản phẩm của bạn sẽ có mặt group trên MXH và nó có thể khiến sự nghiệp của bạn tiêu tan trong nháy mắt.
Vì vậy, khi mua hàng khách hàng luôn mong muốn:
Luôn quan tâm đến khách hàng: Những email chăm sóc khách hàng tự động đặc biệt phát huy tác dụng khi gửi thư chúc mừng vào những ngày đặc biệt khác như ngày sinh nhật, các ngày lễ, thậm chí là một vài sự kiện quan trọng của khách hàng. Giúp họ cảm nhận được sự quan tâm của doanh nghiệp bạn dành cho họ
Trở thành người bạn thân thiện với khách hàng: Khi khách hàng gặp phải trở ngại về sản phẩm, nên tương tác với khách hàng một cách nhanh chóng và thân thiện. Từ đó, sẽ nắm được thực trạng và đưa ra giải pháp tối ưu nhất cho khách hàng.
Truyền thông tin quan trọng: Các khách hàng không cần nhiều thông tin mà họ cần những thông tin quan trọng. Họ mong chờ nội dung, thời gian, nguồn gốc và tần số truyền thông sẽ phản ánh được nhu cầu và quyền lợi của họ.
Biết lắng nghe khách hàng: hãy hỏi ý kiến các khách hàng về tất cả mọi thứ, từ việc thiết kế và phát triển sản phẩm cho tới những cách tiếp thị cụ thể tốt nhất để luôn thay đổi như việc đóng gói, phân phối hay quảng cáo, công ty đã áp dụng việc phản hồi này để hiểu và cải tiến các chủng loại hàng hóa của mình sao cho phù hợp với phong cách tiêu dùng của các khách hàng.
>>> Insight khách hàng chính là những suy nghĩ và mong muốn của khách hàng, nhưng ẩn giấu sâu ở bên trong. Nếu thấu hiểu được những mong muốn thầm kín này, nhãn hàng sẽ có thể đưa ra những giải pháp “xoa đúng chỗ đau, gãi đúng chỗ ngứa”, tạo nên sự khác biệt – làm khách hàng thỏa mãn và tin dùng sản phẩm.
3. Hướng dẫn các công thức viết Content đơn giản.
Mẫu câu chuyện áp dụng cho công thức 1 và 2:
Cặp vợ chồng anh Khanh chị Sương cưới nhau được 4 tháng và hiện đang sống chung trong một đại gia đình có 10 người. Vì quá đông nên lúc nào cũng náo nhiệt giữa những chuyện vui buồn xen kẽ lẫn lộn. Và vợ chồng anh Khanh ít khi nào có không gian yên tĩnh và riêng tư cho nhau.
Rồi đến 1 ngày, vợ chồng anh Khanh quyết định dọn ra ở riêng trước sự không đồng thuận từ gia đình. Nhưng bất chấp sự cản trở, anh chị vẫn quyết định sẽ chuyển đi để có không gian thoải mái hơn. Nhận thấy sự quyết tâm của hai vợ chồng, và cũng biết được hai vợ chồng chưa bao giờ có không gian yên tĩnh cho nhau. Nên cuối cùng bố mẹ anh cũng chấp nhận cho anh chị ra ở riêng.
Ban đầu, anh chị dự định sẽ thuê một căn nhà nhỏ, một người cô của anh Khanh đã giới thiệu anh chỗ đó nhưng gặp phải một vấn đề. Ngôi nhà xây trong hẻm cụt, hàng xóm cũng chẳng mấy thân thiện, tụ tập đánh bài, nhậu nhẹt,… Nên vợ chồng quyết định “quay xe”. Chị Sương rất thích ở căn hộ, đặc biệt là căn 2 phòng ngủ để khi có con cũng tiện hơn. Nhưng giá bán căn 2 phòng ngủ thì lại quá sức với vợ chồng anh. Nhưng tìm kiếm thì là cả một vấn đề lớn, nên vợ chồng anh mong rằng sẽ tìm mua được căn hộ 2 phòng ngủ giá phù hợp tài chính của anh ở một chung cư tốt để có thể đáp ứng nhu cầu sinh hoạt của gia đình.
3.1. Công thức 1: Before – After – Bridge (BAB).
Before: Trước – Thực trạng chung của vấn đề đang tồn tại
After: Sau – Thực trạng sau khi vấn đề được giải quyết
Bridge: Cầu nối – Thực trạng đó được giải quyết bằng cách nào
Công thức 1 yêu cầu các bạn phải am hiểu được tâm lý và nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Cụ thể từ câu chuyện: Khách hàng đang gặp phải vấn đề trong việc lựa chọn căn hộ 2 phòng ngủ để thuê.
Bạn nêu ra các thực trạng và sự bất tiện của hình thức thuê nhà như: diện tích nhỏ, môi trường sống không lành mạnh, an ninh không đảm bảo… (Before).
Sau đó, bạn sẽ giúp khách hàng tưởng tượng viễn cảnh một ngôi nhà mơ ước: một căn hộ 2 phòng ngủ ấm cúng với diện tích vừa đủ nếu có con, nội khu hiện đại, tiện ích ngoại khu gần với trường học, siêu thị, bệnh viện…rất thoải mái cho các cặp vợ chồng trẻ (After).
Khi đã tạo được cảm giác hài lòng và ấm áp cho khách hàng. Nhiệm vụ cuối cùng của bạn – một người viết content bất động sản cần làm là đưa ra giải pháp hiện thực hóa tương lai tốt đẹp đó (Bridge).
3.2. Công thức 2: Problem – Agitate – Solve (PAS).
Problem: Những vấn đề khách hàng mục tiêu gặp phải
Agitate: Hệ quả sẽ xảy ra nếu không giải quyết vấn đề
Solve: Cách giải quyết vấn đề
Công thức 2 được xem là phần mở rộng thêm từ công thức 1. Nhưng điểm khác biệt là thay vì vẽ ra một tương lai tươi sáng hơn khi vấn đề được giải quyết, thì công thức 2 đưa ra viễn cảnh một tương lai “u ám” nến vấn đề vẫn tiếp diễn và khách không đưa ra quyết định đúng đắn.
Ví dụ: Phân tích từ câu chuyện về vấn đề tài chính
Sau khi liệt kê ra các phương án có thể giải quyết tài chính, bạn tiếp tục vẽ nên những vấn đề khó khăn mà các cặp vợ chồng trẻ này có thể đối diện như: Các ngân hàng lớn thắt chặt chính sách ưu đãi, ngân sách hỗ trợ của Nhà nước ngày càng trở nên khó khăn hơn…Đây chính là Problem.
Hệ quả của các vấn đề trên là khách hàng có thể sẽ không tìm được căn hộ phù hợp với khả năng tài chính. Không được nhận chính sách vay ưu đãi của ngân hàng cũng như ngân sách hỗ trợ của Nhà nước.
Từ những thông tin này, khách hàng sẽ bắt đầu nảy sinh tâm lý lo lắng và cảm giác bất an nếu không quyết định kịp thời. Đồng thời, thôi thúc họ phải hành động nhanh chóng hơn (Agitate).
Lúc này, bạn đưa ra những chiếc “phao cứu sinh” cho khách hàng như: Những dự án nhà ở phù hợp với mức tài chính cùng các phương án, chương trình hỗ trợ tài chính dành riêng cho vợ chồng mua nhà.
Và các chương trình này sẽ diễn ra trong khoảng thời gian nhất định (trong 3 tháng, 6 tháng…). Nhờ đó, tạo động lực để khách hàng khẩn trương ra quyết định và chốt sale. Vậy là bạn đã thực hiện đến bước (Solve)
3.3. Công thức 3: Attention – Interest – Desire – Action – Share (AIDAS)
Attention: Thu hút sự chú ý
Interest: Đưa ra những phương pháp độc đáo
Desire: Những lợi ích và công dụng
Action: Kêu gọi, kích thích khách hàng hành động
Share: Giúp khách hàng chia sẽ niềm vui với mọi người.
Trong bài viết content việc khơi gợi sự tò mò và hướng mọi người hành động theo ước muốn của mình là một yếu tố cực kỳ quan trọng. Đặc biệt phải chú ý đến tiêu đề, cần phải thực sự cuốn hút và gây ấn tượng với người đọc ngay lập tức
Ví dụ:
Để thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng là các cặp vợ chồng trẻ. Bạn phải sáng tạo ra được các tiêu đề có thể thu hút họ từ cái nhìn đầu tiên (Attention). Và khiến họ có cảm giác “bài viết này chắc chắn là dành cho vợ chồng mình”.
Các tiêu đề bạn có thể đưa ra:
“Cảnh báo! Những cách thức sở hữu ngôi nhà trong mơ chưa từng được tiết lộ.”
“Nhanh tay đăng ký sở hữu căn hộ Happy One Central để nhận ưu đãi hỗ trợ lãi suất vay 5 năm.”
Sau khi đã thành công gây được sự chú ý, chúng ta phải tìm cách chuyển từ sự hưng phấn này sang một sự hưng phấn khác (Interest).
Bạn đổi mới cách thức tiếp cận nhờ vào những chia sẻ thực tế của khách hàng cũ. Trong bài viết của mình, bạn đã đưa ra những nội dung trả lời cho các câu hỏi sau:
Những khách hàng nào đã được giải ngân và mua nhà thành công? Số tiền và lãi suất được hỗ trợ?
Feedback của khách trong quá trình hoàn thành nghĩa vụ lãi gốc cho ngân hàng?
Chia sẻ kinh nghiệm về phương pháp tính toán và cân đối chi tiêu để trả lãi hàng tháng cho các cặp vợ chồng trẻ. Lãi gốc họ phải trả hàng tháng chiếm bao nhiêu phần trăm trên tổng thu nhập?
Tạo sự thích thú cho khách hàng tiềm năng khi được “sở hữu” những bí kíp, công thức, và ứng dụng vào trường hợp của cá nhân mình.(Desire).
Bước chốt vấn đề, cũng là bước quan trọng để tạo ra giá trị cho toàn bộ nội dung là (Action). Bạn tiến hành kêu gọi khách hàng đăng ký vào các biểu mẫu của mình để.nhận thông tin về các chương trình ưu đãi.
Cuối cùng, bạn hãy giúp khách hàng của mình sia sẽ những khoảnh khắc, những cảm nhận, trải nghiệm của khách khi làm việc với bạn (Share).
Từ đó bạn sẽ có được nhiều khách hàng hơn từ những người bạn xung quanh họ. (Chăm sóc khách hàng cũ để có khách hàng mới)
3.4. Công thức 4: The 4 U’s.
Công thức 4 sẽ phát huy sức mạnh nếu bạn muốn cung cấp một tài liệu hay báo cáo cho khách hàng.
Useful: Nội dung thông tin hữu ích
Urgent: Những chi tiết khiến khách hàng khẩn trương
Unique: Những giải pháp “độc nhất vô nhị”
Ultra-Specific: Mô tả chi tiết các sản phẩm
Mọi thông tin bạn cung cấp đều phải súc tích, đáp ứng được được nhu cầu thiết thực của người đọc.
Ví dụ:
Sếp của bạn, với vai trò là một chuyên gia có hơn 10 năm kinh nghiệm. trong ngành bất động sản tại Bình Dương. Anh ấy và đã quyết định xuất bản một cuốn ebook với tên. gọi “Bán ngược (Reversed Selling) – Kỹ thuật bán hàng bậc cao cho Sales BĐS”.
Vậy với content dạng ebook, bạn sẽ ứng dụng công thức The 4 U’s như thế nào?
Với mục tiêu chia sẻ đến học viên và các đọc giả quan tâm những bí quyết để chốt sale hiệu quả. Cuốn ebook này đã đáp ứng yêu cầu đầu tiên (Useful), vì nó cung cấp kiến thức hữu dụng, cần thiết cho các bạn nhân viên sales bất động sản.
Bước tiếp theo, bạn cho khách hàng biết cuốn ebook miễn phí này chỉ được. tặng giới hạn trong một khoảng thời gian nhất định.
Đây là yếu tố tạo cảm giác khẩn trương (Urgent), đòi hỏi người đọc cần đưa ra hành động nhanh hoặc là sẽ không sở hữu tài liệu hữu quý giá này.
Cuối cùng, An chia sẻ với khách hàng rằng: Những kiến thức và kinh nghiệm trong cuốn ebook do chính đội ngũ của công ty tổng hợp. Thông qua những chia sẻ từ quá trình làm việc thực tế của sếp bạn. Và họ sẽ không thể tìm kiếm được từ bên thứ 3 nào khác. Đây chính là yếu tố (Unique).
Cuối cùng, công ty của bạn chia sẻ quyển ebook này cho những khách hàng và đối tác đã từng hợp tác. Thông qua đó sẽ giúp chứng tỏ danh tiếng và chia sẻ rộng rãi nguồn tài liệu hữu ích của doanh nghiệp với cộng đồng.
Vậy là bạn bạn đã đáp ứng được yêu cầu cuối cùng (Ultra-specific).
3.5. Công thức 5: Star – Story – Solution (SSS)
Star: Nhân vật chính của câu chuyện
Story: Nội dung câu chuyện
Solution: Cách thức để “Star” có “Happy Ending”
Công thức này áp dụng với những câu chuyện có thật hoặc ít nhất được dựa trên sự kiện có thật và hãy kể với mục tiêu khơi dậy cảm xúc. Khi khách hàng thấy được mình trong đó, đây sẽ là yếu tố thúc đẩy họ chốt sale.
Ví dụ:
Vợ chồng anh Hoàng chị Phượng cưới nhau được 1 năm và lên kế hoạch có con vào năm sau. (Star)
Việc bây giờ anh chị cần chuẩn bị đó là tài chính và một nơi ở tốt. Bởi vì nơi ở hiện tại của anh chị chỉ là một căn nhà thuê nhỏ trong một con hẻm thường xuyên bị ngập nước do trời mưa lớn khiến cho việc đi lại của bà con sống ở đây gặp nhiều khó khăn.
Chưa kể mỗi lần mưa to nước tràn vào nhà nên hai vợ chồng dọn dẹp rất cực. Và nó cũng là mối nguy hiểm khi vợ anh mang thai.
Vợ chồng anh Hoàng bàn bạc với nhau sẽ mua một ngôi nhà tốt hơn để sống. Thật ra, công việc của anh chị rất tốt, tiền lương thưởng cộng lại cũng được 50 triệu/tháng.
Nhưng do sống xa quê nhà và không muốn phụ thuộc vào gia đình hai bên nên anh chị không muốn tiêu xài lãng phí, chắt chiu từng đồng mỗi tháng để khi nào gom đủ sẽ mua một căn nhà lớn hơn.
Tuy nhiên, để mua một căn nhà không phải là điều dễ dàng khi giá bán ngày càng tăng, đặc biệt là mua căn hộ cũng phải mất khoảng 2,5 tỷ cho căn 2 phòng ngủ.
Ngoài ra, còn rất nhiều chi phí để lo cho nhu cầu sinh hoạt của hai vợ chồng, sắm sửa đồ dùng trẻ em,… Nên thay vì mua, anh chị quyết định chỉ thuê căn hộ 2 phòng ngủ.
Nhưng tìm ở đâu một căn hộ 2 phòng ngủ giá tốt để thuê, vì bản thân anh chị không hiểu gì nhiều về các dự án cũng như chọn công ty môi giới. Thật đáng mừng, một người bạn của vợ chồng anh Hoàng đã giới thiệu đến một công ty môi giới uy tín.
Tại đây anh chị được chuyên viên hỗ trợ nhiệt tình và đề xuất cho hai vợ chồng thuê căn hộ 2 phòng ngủ tại chung cư Happy One Phú Hòa với giá thuê 12 triệu/tháng. Thế nên, anh chị không cần phải vay ngân hàng mà vẫn có thể cân đối tài chính để chi tiêu cho phù hợp. (Story)
Câu chuyện khép lại với niềm vui lớn khi vợ chồng anh Hoàng đã có một nơi ở tốt hơn trước. Dù chỉ là thuê như căn hộ anh chị chọn tại chung cư Happy One có không gian thoải mái, tiện ích và an ninh đầy đủ.
Sắp tới đây, ngôi nhà để càng ấm áp hơn khi có sự xuất hiện của thiên thần nhỏ, một cuộc sống mới mở ra cho gia đình anh chị.
Đây là câu chuyện được một chuyên viên Sale kể lại trong quá trình chăm sóc khách hàng, cách mà anh giúp đỡ vợ chồng tìm kiếm căn hộ, giải quyết tài chính và cảm nhận niềm vui của đôi vợ chồng khi thuê được nhà. (Solution)
3.6. Công thức 6: Agree – Promise – Preview (APP)
Agree: Đồng ý
Bài content sẽ bắt đầu với câu đồng ý (Agree). Nghĩa là chúng ta nhận ra vấn đề của đông đảo người đọc. Từ đó thừa nhận cũng như đồng ý cùng quan điểm ấy với người đọc.
Promise: Hứa – Preview: Xem trước
Ở cách viết content này sau khi nêu rõ quan điểm đồng ý thì bước kế tiếp sẽ là Promise và Preview. Theo đó các bạn có thể triển khai theo hai hướng, triển khai từng phần hoặc triển khai gộp cả 2 phần
Ví dụ:
Trong một bài viết content gần đây trên fanpage tôi đã đưa ra quan điểm rằng:
“Hẳn bạn sẽ đồng ý với quan điểm này rằng: Tạo dựng content chất lượng, tối ưu content và giữ chân một người đọc là điều cực kỳ khó…nhất là đối với SEOer.
Dù bạn đã từng đọc hàng trăm, hàng nghìn bài blog chia sẻ về các tuyệt chiêu viết content viral thì công việc này cũng chiếm hàng giờ liền “căng não”. (Agree)
Nhưng sẽ không sao nếu tôi nói rằng…
Bạn hoàn toàn có thể thực hiện được cách viết content thu hút mà không cần phải có bất kỳ tài năng thiên bẩm nào. Đó chính là những gì bạn sắp khám phá ngay bây giờ!
Trong bài viết này tôi sẽ mang đến cho bạn chi tiết hướng dẫn viết content đơn giản tôi đã áp dụng để tạo ra hàng loạt bài blog chất lượng được cộng đồng SEO ủng hộ, yêu thích. (Promise)
Không chỉ vậy, khi kết hợp với Search Intern (ý định tìm kiếm của người dùng) nó còn giúp lên top hàng trăm keyword mà không cần phải tốn sức/chi phí content. (Review)
3.7. Công thức 7: Picture – Promise – Prove – Push (4P)
Picture: Hình ảnh
Một hoặc vài bức ảnh kích thích tâm trí người đọc, tôn lên giá trị sản phẩm và gợi lên mong muốn từ người xem.
Promise: Lời hứa
Đưa ra những lời cam kết về hiệu quả hoặc công dụng có giá trị của sản phẩm/dịch vụ của mình.
Prove: Cung cấp
Cung cấp những lời chứng thực cho lời cam kết của bạn, nhằm thuyết phục người đọc vì sao sản phẩm/dịch vụ và lời cam kết của bạn đáng tin cậy. Đây có thể bao gồm các case study hoặc lời khuyên từ các chuyên gia, …
Push: Thúc đẩy
Thúc đẩy người đọc đưa ra hành động bằng các khuyến mãi, sự khan hiếm … Đây là công thức chung áp dụng cho các mẫu content bán hàng trên Fanpage hiện nay. Nội dung tập trung đánh vào lòng tin của khách hàng và thôi thúc họ đưa ra hành động.
3.8. Công thức 8: Features – Advantages – Benefits (FAB)
Features: Tính năng
Features nghĩa là tính năng. Ở đây các chúng ta cần phải nêu bật được tính năng của sản phẩm/ dịch vụ. Chẳng hạn như: các thông số, các thành phần, những chức năng của sản phẩm/ dịch vụ.
Advantages: Ưu điểm
Sau đó, chúng ta cần nhấn mạnh vào ưu điểm của sản phẩm/dịch vụ, phải cho người đọc thấy rõ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có gì nổi trội hơn những bên khác.
Benefits: Lợi ích
Benefits có nghĩa là lợi ích. Chúng ta cần cho người đọc nhìn nhận được những giá trị của sản phẩm/ dịch vụ. Câu chữ được sử dụng phải nhấn mạnh từng lợi ích mà người đọc có thể thừa hưởng khi chọn sản phẩm.
Ví dụ:
Apple đã sử dụng công thức FAB để cho khách hàng của mình biết watchOS mới đã được cải thiện như thế nào, cụ thể là:
Tính năng: Vừa như một huấn luyện viên, vừa như một bạn đồng hành tập luyện thể chất hỗ trợ bạn cả ngày, theo kịp thị hiếu âm nhạc người dùng.
Ưu điểm: Thông minh hơn, tốt hơn và chủ động hơn.
Lợi ích: Đồng hành cùng bạn nhiều hơn bao giờ hết.
4. Chia sẻ các lưu ý khi viết Content.
- Tìm hiểu sản phẩm trước khi viết
- Xác định đối tượng trước khi viết
- Lên ý tưởng viết bài
- Đặt tiêu đề cho bài viết
- Lập dàn ý cho bài viết
- Chú ý đến cấu trúc, trình bày
- Cách tạo điểm nhấn cho bài viết, in đậm các ý chính – nổi bật
- Bố cục viết bài content chuẩn SEO
- Cách chèn từ khóa
- Lưu ý về hình ảnh, video
- Chú ý các lỗi chính tả
