Thực chất Inbound Marketing là gì, lí do nào khiến nó trở nên quan trọng đối với hoạt động Marketing và làm cách nào để làm chủ phương pháp này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1. LỊCH SỬ VỀ INBOUND MARKETING.
Thuật ngữ Inbound Marketing được HubSpot tạo ra và đưa nó trở thành một khái niệm và xu hướng mới trong marketing hiện đại.
Điều thú vị là họ đã sử dụng chính Inbound Marketing vừa làm sản phẩm vừa làm chiến lược tiếp cận khách hàng để tạo nên sự phát triển ấn tượng từ năm 2006 đến nay.
HubSpot doanh nghiệp phát triển và tiếp thị sản phẩm các phần mềm cho Marketing, bán hàng và dịch vụ khách hàng. Hubspot được thành lập bởi Brian Halligan và Dharmesh Shah vào năm 2006.
Tác giả Brian Halligan từng viết trong cuốn sách Inbound Marketing của mình: “Mọi người không ai muốn bị làm phiền bởi các marketer, hay là bị quấy rầy bởi các nhân viên bán hàng cả. Họ chỉ muốn nhận sự giúp đỡ mà thôi.”
Chính nhờ khám phá ra insight đắt giá này mà Brian cùng người bạn Dharmesh Shah đã sáng lập nên HubSpot – chiếc nôi đầu tiên của Inbound Marketing và dẫn đầu xu hướng tiếp thị hiện nay.
2. TẠI SAO NÊN DÙNG INBOUND MARKETING.
Như Quốc đã từng nói trong những bài việc trước, để xây dựng một hành trình trải nghiệm khách hàng hoàn chỉnh, liền mạch và đáng nhớ thì tốn rất nhiều thời gian, công sức và có rất nhiều công cụ, phương pháp để mình lựa chọn để xây dựng kế hoạch marketing của mình.
Và Inbound marketing nên là chiến lược mà mọi doanh nghiệp nên sử dụng, nó như một chiến lược cho kế hoạch marketing của doanh nghiệp mình.
Có một sự thất: Khách hàng thấy phiền khi tiếp nhận thông tin 1 cách thủ động, và họ muốn chủ động tìm kiếm thông tin.
Hiện nay quảng cáo rất đắt tiền, tài khoản chết liên tục – các Cty đang đau đầu vì thiếu giải pháp rẻ để tìm kiếm khách hàng.
Inbound marketing là giải pháp tập hợp tất cả những phương pháp marketing giảm thiểu tối đa chi phí – giúp các doanh nghiệp có được cách tìm kiếm khách hàng hoàn toàn miễn phí, hiệu quả cao, không bị lệ thuộc vào quảng cáo.
Quốc Nguyễn
3. Khái niệm về OUTBOUND và INBOUND.
Khi các bạn hay đi ngoài đường bạn sẽ thấy rất nhiều banner quảng cáo hay khi xem TV thì có nhiều TVC quảng cáo và đó được biết là hình thức marketing thuộc Outbound.
Nó là một hình thức marketing truyền thống và khá là quen thuộc đối với mọi người. Vậy Inbound marketing và Outbound marketing khác biệt như thế nào?
3.1 OUTBOUND MARKETING.
- Bán được hàng ngay
- Chạy quảng cáo mất tiền
- Tìm kiếm khách hàng sẵn có
- Cạnh tranh khốc liệt với đối thủ
- Luôn làm khách hàng khác khó chịu vì quảng cáo phản cảm lâu dài.
Outbound Marketing tập trung vào việc luôn tìm kiếm khách hàng mới và mong muốn có doanh thu nhanh nhất.
3.2. INBOUND MARKETING.
- Không mất chi phí chạy Ads
- Tìm kiếm khách tiềm năng
- Phải chi công sức làm Content Plan
- Không làm khách hàng khó chịu vì tính giá trị của nội dung
- Bán hàng ngay và lâu dài
Inbound Marketing tập trung vào trải nghiệm khách hàng, luôn có mặt vào những lúc khách hàng cần và làm khách hàng nhớ tới thương hiệu của doanh nghiệp.
4. Tổng quan mô hình Inbound marketing.
Hành trình của khách hàng trong Inbound marketing có 3 giai đoạn chính: thu hút, tương tác nuôi dưỡng, lan tỏa.
Trong một vài phần tiếp theo, Quốc sẽ xem xét ý nghĩa của từng giai đoạn và cách xây dựng chiến lược inbound marketing để doanh nghiệp có thể tiếp cận được khách hàng tiềm năng của mình.
4.1. Giai đoạn “Thu hút khách hàng”.
Có một mâu thuẫn ở inbound marketing. Nếu khách hàng chưa bao giờ nghe nói về bạn, làm thế nào bạn có thể khiến họ chú ý đến bạn? Câu trả lời là thu hút hoặc thu hút khách truy cập vào trang web của bạn.
Trong giai đoạn thu hút, bạn thu hút khách truy cập bằng nội dung hữu ích và loại bỏ các rào cản khi họ tìm hiểu về công ty của bạn.
Điều quan trọng là thu hút sự chú ý của mọi người chứ không phải ép buộc.
Bên dưới là những cách mà Quốc chia sẻ để bạn có thể triển khai cho giai đoạn “Thu hút khách hàng”:
4.1.1. Tạo Persona.
Mọi người đều khác nhau và không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều có cùng sở thích, mục tiêu và hành vi.
Vì vậy, khi đánh giá thị trường mục tiêu của bạn, có thể hữu ích khi tạo nhiều cá tính người mua khác nhau để bạn có thể điều chỉnh nội dung của mình phù hợp hơn với từng khách hàng tiềm năng.
4.1.2. Tạo những nội dung bằng video hấp dẫn.
Theo Báo cáo trạng thái tiếp thị năm 2021, các công ty sử dụng video như một công cụ tiếp thị trên tất cả các kênh khác nhau. Blog, trước đây là vua nội dung, giờ là số hai, tiếp theo là đồ họa thông tin.
Tạo video ngắn hay dài tùy thuộc vào việc biết đối tượng mục tiêu và mục tiêu của bạn. Ví dụ: TikTok có thể tuyệt vời nếu bạn muốn tiếp cận người tiêu dùng Thế hệ Z cho một sản phẩm cụ thể, trong khi video dài hơn có thể là lựa chọn tốt nhất nếu bạn muốn cung cấp kiến thức chuyên sâu.
Chỉ riêng trong năm 2020, mọi người đã xem 2,321,1 tỷ phút video và nhận thấy rằng video làm tăng các sự kiện chuyển đổi.
4.1.3. Tạo các nội dung và các hình ảnh đồ họa tuyệt vời.
Khi mọi người lướt qua mạng xã hội, nhiều khả năng họ sẽ dừng lại nếu thấy tiêu đề hoặc hình ảnh blog hấp dẫn. Nếu họ không dừng lại để xem, họ sẽ không chuyển đổi.
Sử dụng blog của bạn để cung cấp nội dung sâu sắc và giáo dục khách hàng. Sử dụng blog của bạn để giới thiệu kinh nghiệm, quyền hạn và chuyên môn của bạn trong ngành của bạn.
Nếu bạn đã có blog, hãy xem lại các bài viết cũ và cập nhật chúng, chỉ điều đó thôi cũng có thể tăng lượng khách truy cập lên hơn một nửa.
Nếu không có blog, bạn có thể bỏ lỡ một lượng lớn khán giả: 81% các marketer viết blog báo cáo rằng tỷ lệ ROI tăng từ khi hoạt động inbound marketing.
Infographics thường là một phần của các bài đăng trên blog và cũng có thể thu hút mọi người. Đảm bảo rằng chúng rõ ràng, nổi bật và tuân theo các tiêu chuẩn để mọi người đều có thể hưởng lợi.
4.1.4. Tối ưu hóa công cụ Tìm kiếm (SEO)
Khả năng hiển thị có thể tạo ra sự khác biệt lớn, vì vậy tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) là chìa khóa để thu hút khách hàng tiềm năng mới. SEO tốt làm cho trang web của bạn xuất hiện cao hơn trên các Trang kết quả của Công cụ Tìm kiếm (SERPs).
Đây vẫn được coi là một chiến thuật inbound marketing bởi vì ngay cả khi bạn “can thiệp” vào kết quả tìm kiếm của người dùng, bạn cũng không bắt buộc mình phải xuất hiện trước mặt họ, điều đó xảy ra một cách tự nhiên.
Khi ai đó sử dụng công cụ tìm kiếm để tìm sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp, trang web của bạn có vị trí càng cao trên trang thì bạn càng nhận được nhiều khách truy cập.
Bạn cũng có thể xây dựng uy tín và danh tiếng bằng cách viết nội dung chất lượng cao để xuất hiện dưới dạng đoạn trích nổi bật trong kết quả tìm kiếm của Google.
4.1.5. Tận dụng mạng xã hội
Hubspot báo cáo rằng phương tiện truyền thông xã hội là kênh số một được sử dụng trong tiếp thị, mạng xã hội có thể đánh bại các trang web của công ty và cao hơn đáng kể so với tiếp thị qua email.
Nhiều công ty có kế hoạch đầu tư vào nó trong tương lai và bạn không muốn mình bị bỏ lại phía sau đúng không nào?
Thậm chí quan trọng hơn tiếp thị trên mạng xã hội là lắng nghe xã hội, nơi bạn tập trung vào những gì khách hàng của bạn muốn biết trước khi bạn tạo ra nó.
Nghiên cứu trang mạng xã hội nào có giá trị nhất đối với thương hiệu của bạn. Trong khi Instagram là nền tảng mạng xã hội số 1 dành cho các nhà tiếp thị, theo sát là Facebook, một số công ty có thể được các trang khác phục vụ tốt hơn.
Ví dụ, các công ty B2B không thể bỏ qua LinkedIn, và Facebook, Instagram,là thứ bắt buộc đối với các thương hiệu B2C.
Tip: Tập trung vào giai đoạn thu hút nếu mục tiêu của bạn là tạo ra nhiều lưu lượng truy cập và khách hàng tiềm năng.
4.2. Giai đoạn tương tác “Nuôi dưỡng khách hàng”.
Một khi bạn bắt đầu thu hút khách hàng tiềm năng, bạn phải nuôi dưỡng họ để mua hàng. Trong inbound marketing, điều này thường được mô tả là khách hàng tiềm năng “chuyển đổi”.
Bước đầu tiên trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thường là nội dung có giới hạn. Cho đến nay trong chiến lược inbound marketing của mình, bạn đã cho đi mọi thứ miễn phí: các bài đăng trên mạng xã hội thú vị, blog sâu sắc và kết quả tìm kiếm.
Bây giờ bạn đã thu hút được sự chú ý của mọi người, bạn có thể yêu cầu một thứ gì đó để đổi lấy.
Để truy cập và tải tài liệu tuyệt vời của bạn, mọi người phải chia sẻ một số chi tiết về sở thích, ngành hoặc thông tin liên hệ của họ. Do đó, một biểu mẫu, form đơn giản là một trong những công cụ inbound marketing mà bạn có.
Form của bạn cần phải bao gồm những gì họ không chỉ muốn mà còn cảm thấy cần. Nội dung có thể tải xuống là sách điện tử (ebook), hướng dẫn chi tiết về cách thực hiện, quyền truy cập vào các dịch vụ của công ty bạn hoặc mã phiếu giảm giá và yêu cầu họ chấp nhận bản tin của bạn.
Đối với các marketer, thông tin này là vàng nguyên chất. Vì vậy, bạn có thể tiếp tục cung cấp nội dung tuyệt vời.
Trong giai đoạn tương tác, bạn sử dụng các công cụ và nội dung mang tính sàng lọc để phân khúc khách hàng, giáo dục và phát triển nhu cầu của khách hàng.
Từ đó giúp khách hàng dễ dàng mua sắm bằng cách cho phép người mua tương tác với bạn trên dòng thời gian và kênh ưa thích của họ.
Đây là những gì bạn cần để bắt đầu để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng:
4.2.1. Cách thực thi:
- Trang web và email cá nhân hóa
- Phân loại cơ sở dữ liệu, phân khúc khách hàng, từng điểm chạm theo nhu cầu
- Tự động hóa tiếp thị (marketing automation)
- Dẫn đầu nuôi dưỡng
- Giao tiếp đa kênh
Tip: Tập trung vào giai đoạn tương tác nếu bạn đang muốn chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng hơn hoặc cố gắng giảm chi phí để có được khách hàng mới.
4.3. Giai đoạn “Lan tỏa”.
Trong giai đoạn lan tỏa, bạn giúp đỡ, hỗ trợ và trao quyền cho khách hàng để đạt được mục tiêu của họ.
Tập trung vào việc tạo ra tiếng vang xung quanh thương hiệu của bạn.
Member get member hay growth hacking giúp khách hàng tự lan tỏa sản phẩm của mình cho người thân và bạn bè họ.
4.3.1. Cách thực thi:
- Chia sẻ mạng xã hội
- Review
- Testimonial
- Truyền miệng
- Chương trình khách hàng thân thiết
- Nội dung do người dùng tạo
Tip: Tập trung vào giai đoạn lan tỏa nếu bạn đang tìm cách cải thiện khả năng giữ chân khách hàng, giá trị lâu dài của khách hàng và lượt giới thiệu.
5. Chân dung khách hàng.
Rốt cuộc, bạn không muốn chỉ có bất kỳ lưu lượng truy cập nào vào trang web của mình. Bạn muốn lưu lượng truy cập phù hợp.
Và lưu lượng truy cập phù hợp là những khách truy cập có nhiều khả năng trở thành khách hàng tiềm năng nhất và cuối cùng là những khách hàng hài lòng.
Tính cách người mua được tạo ra thông qua nghiên cứu và phân tích những người đã mua hàng của bạn.
Họ có thể giúp bạn đi sâu vào suy nghĩ của người mua tiềm năng và tạo nội dung phù hợp.
Hành trình của người mua: Nhận thức -> Xem xét -> Quyết định “Bạn cần hiểu họ đang nghĩ gì và cảm thấy gì khi họ tiến tới mua hàng.”
6. Kênh xuất bản và phân phối.
Xem xét cách bạn đang tận dụng quảng cáo, mức độ tương tác và các trang kinh doanh trên các nền tảng như Facebook, TikTok, Instagram hoặc Twitter.
- 80% người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng hơn khi các thương hiệu cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa.
- 67% người tiêu dùng cho rằng điều quan trọng là các thương hiệu phải tự động điều chỉnh nội dung dựa trên bối cảnh hiện tại.
- 42% người tiêu dùng sẽ “khó chịu” nếu các thương hiệu không điều chỉnh nội dung phù hợp với nhu cầu của họ.
7. Automation.
Marketing automation xem xét nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng tiềm năng cũng như các hành vi và tương tác mà họ có với bạn trên tất cả các kênh tiếp thị của bạn (không chỉ email).
Sử dụng từ những hành vi từ nhiều kênh, chẳng hạn như lượt thích trên các bài đăng trên mạng xã hội, lượt xem trang web của bạn hoặc tương tác với các phần nội dung cụ thể mang lại cho bạn bối cảnh mà bạn cần để hiểu đầy đủ các thách thức của khách hàng tiềm năng.
8. Báo cáo hoạt động marketing.
Báo cáo phân bổ tiếp thị tập hợp tất cả các tương tác có liên quan từ hành trình của người mua của bạn bằng cách sử dụng các mô hình được tạo sẵn có thể trả lời rõ ràng kênh và nội dung nào đang giúp bạn đạt được các mục tiêu tiếp thị của mình.
Với báo cáo phân bổ, bạn có thể chỉ ra mức độ ảnh hưởng của nội dung, điều này có thể giúp bạn ủng hộ việc tăng số lượng người dùng và ngân sách.
“Mặc dù khách hàng là thượng đế, nhưng bạn có cơ hội giáo dục và truyền cảm hứng cho họ trong suốt quá trình.
9. Inbound Marketing như thế nào trong thực tế?
Quốc lấy một case study về “Cá nhân hóa thiết kế thi công nội thất của Công ty nội thất On Home Asia” để các bạn dễ hình dung:
On Home Assia thực hiện dịch vụ thiết kế – thi công nội thất làm hài lòng khách hàng của mình bằng cách thiết kế những công trình dự án, cá nhân hóa mong muốn của khách hàng.
Chiến lược Blog: Thông qua phân tích cẩn thận từ dữ liệu khách hàng, OHA nhận thấy rằng khách hàng tiềm năng thường tìm thấy họ thông qua tìm kiếm không phải trả tiền hoặc tìm kiếm có trả tiền.
Chiến lược dùng công nghệ Visual Home: Mô tả không gian một cách trực quan nhất giúp khách hàng hình dung được không gian của mình.
Chiến lược Automation: Giờ đây, OHA tự động hóa việc tiếp cận liên quan đến các đợt bán hàng, ưu đãi và khuyến mãi sắp tới mà không cần đến email tiếp thị truyền thống — vì đó là trải nghiệm mà khách hàng của họ mong muốn.
Chiến lược Cá nhân hóa của OHA: Cá nhân hóa và tự động hóa giúp các chiến lược nhất định có thể sử dụng được, ngay cả khi bạn không có ngân sách lớn. Nó giúp bạn có thể tiếp cận một số chiến lược nhất định, ngay cả khi bạn không có đội ngũ marketer lớn với ngân sách lớn.
Kiểm tra và theo dõi các nội dung của bạn hoạt động cũng có thể là chìa khóa để mở khóa những hiểu biết sâu sắc hơn về khán giả của bạn. Điều này giúp bạn tạo ra loại trải nghiệm mà họ muốn tương tác.
- Hiểu các nền tảng mà khán giả của bạn cho là thú vị và phù hợp.
- Tạo nội dung phù hợp mà doanh nghiệp muốn thiết lập cho thương hiệu của mình.
- Xuất bản loại nội dung mà người dùng có thể đang tìm kiếm trên kênh cụ thể đó.
10. Công cụ Inbound Marketing.
10.1. CRM: quản trị quan hệ khách hàng.
Như tên gọi của nó, phần mềm CRM là một hệ thống để quản lý các mối quan hệ với khách hàng của bạn.
CRM cung cấp một nơi trung tâm để tổ chức tất cả các thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn. Nó giúp mọi người trong doanh nghiệp dễ dàng hiểu được tình trạng kinh doanh và trạng thái của mọi mối quan hệ với khách hàng.
10.2. Martech stack.
Ngăn xếp công nghệ tiếp thị, hay martech, là danh sách các công cụ mà các nhà tiếp thị sử dụng để thực hiện các yếu tố của chiến dịch tiếp thị của họ, từ tạo khách hàng tiềm năng đến tiếp thị qua email và từ quản lý phương tiện truyền thông xã hội đến tối ưu hóa công cụ tìm kiếm.
10.3. Phần mềm giúp các marketer triển khai.
- Search engine optimization (SEO): SEMrush, Moz, Ahrefs, and Google Search Console.
- Content marketing: WordPress, Buzzsumo, HotJar, and Canva.
- Social media marketing: Hootsuite, Buffer, and Sprout Social.
- Advertising: AdRoll, Rollworks, 6Sense, and Adstream. GG ads
- Automation: Hubspot, Drip, Marketo, Omnised
- Báo cáo: GA, Hubspot, Databox
- Quản lý: Trello, Note,
Lời kết.
Trong kinh doanh có một triết lý Quốc Nguyễn rất tâm đắc “Farming not Hunting” Phải biết nuôi trồng chứ đừng chỉ lo săn bắn.
Nếu cả đời chỉ lo đi săn tìm cơ hội thì cả đời cũng chỉ là thợ săn nơm nớp từng ngày. Còn nếu biết bỏ công nuôi trồng, tuy ban đầu sẽ vất vả nhưng về sau lại an nhàn, mở ra con đường thành công không giới hạn.
Một người thành công sẽ không bao giờ thụ động chờ cơ hội đến với mình mà tất nhiên họ sẽ xông pha tìm kiếm nó. Họ thích làm mới cách làm việc hàng ngày, họ muốn đốt cháy nguồn năng lượng, sức trẻ của mình trong hành trình hiện thực hóa ước mơ dẫu biết rằng sẽ có nhiều thử thách đang chờ.
